ゾーホージャパン株式会社、カイト合同会社：ATARA LIVE 2018協賛企業に聞く！

「協賛企業に聞く！」は、ATARA LIVE 2018に出展する協賛企業から、データドリブンに対する取り組み、イベントに向けての意気込みなどをインタビューしたものをお届けします。第8回はカイト合同会社、ゾーホージャパン株式会社です。

ー企業概要を教えてください
カイト合同会社：
“しごとのしかたをかえる”をモットーに2014年に設立されました。
中小企業むけにCRMを中心とするクラウドアプリケーションを利用したマーケティング＆セールスの生産性向上のためのサービスを中心にご提供しております。

とくにZOHOの日本でのトップパートナーとしてBtoB，BtoC問わず様々な業界のお客様をクライアントに持ち豊富な知見で導入支援を展開しております。

ゾーホージャパン株式会社：
クラウド型の顧客管理システムZOHO CRMを中心に最強の拡張性を持つ40種類以上のサービスを展開し、世界中で「ビジネスのＯＳ」として支持されています。

最上位のプロダクト「ZOHO One」ではZOHOサービスすべてを1アカウント当たり月額4,200円で提供しています。ZOHOサービスによって、シームレス/シングルサインオンで、マーケティングから問い合わせ管理、またバックヤード業務までCRMを中心に顧客のあらゆるライフサイクルを管理し、分析した情報を可視化できます。

―データドリブンマーケティングについて、どのように捉えていますか？
WEBを中心にしたボリューム感のあるマーケティングデータを活用したソリューションは各社活用が進んでいると思いますが、特にBtoB業種においてはマーケティングからセールスへのデータ連携はまだまだ進んでいないと感じています。

マーケティング側のデータからの取得情報や一定の切り口で分析を営業に引き渡してからのフィードバックのループや、営業現場のスモールデータをより早くアクションに変えていくためのデータ可視化の工夫も今後の課題ではと考えます。

―広告主が抱える課題とは？
ＺＯＨＯのお客様は多くが中小から小規模事業者様ですので、その視点で述べます。尤も日本の会社の多くが中小から小規模事業者様ですので、一般的と言えるかもしれませんが、

課題はあるが何をどうしていいか分からない
情報や指標がどのように成果に結びついているか分からない/可視化できない

という問題が多いです。後者の問題に関しては部分的に精緻な情報が濫立しているものの本当に必要なのか、どれくらいみているのか、と言われると疑問符がついてしまうケースが多いです。優れたマーケティングツールによって部分最適な状況は作れているものの、これをどのように全体最適な成果に結びつけていくか検討しないとなりません。

一見、後者は前者の問題を抱えるお客様より、リテラシーの高いお客様であり、両者の課題はことなるように見受けられますが、実のところ両者は同じ課題です。自社を知り戦略立案をする、データが集まっていないながらもPDCAを回してリファインしていけるようロードマップを描く、そこから顧客のセグメンテーションやキャンペーンをリファインしていく、これらが達成され、可視化されることで結果として全体最適な成果につながりますし、どうつながっていったか見えてくるはずです。

つまり、お客様の抱える問題と本当に必要な課題に一定の乖離があると思っております。
そこで、一足飛びに理想の活動を展開したいというニーズを的確にかみ砕いて、段階的に戦略立案から必要な情報の取捨選択とその情報を保持する枠組みを検討し、クイックウィンを達成しつつ、修正を加えて理想に近づいていくというプロセスを経る必要があります。

そのため、入りやすく懐の深いITインフラと、プロセスを組み立ててそれを回していくための伴走者の両輪が不可欠であると感じております。

―現在課題を抱える方々に、貴社製品をどのように活用してもらいたいですか？
ZOHO CRMを中心にZOHOサービスは40種以上も展開し、当然に相互に連携しております。検討されている方はともすると、起こりうるあらゆる可能性を検討し、様々な機能の検証を実施し、ZOHOサービスを使いこなすことに窮してしまうことも少なくないです。

しかし「実施していないこと」の解決策は「100％の理想を描くこと」ではなく、ただただ「実施していくこと」に他なりません。クイックウィンを達成しつつ、PDCAを回せる形をまず形成してもらいたいと思います。気づくと理想は達成できていたというところまで、ZOHOサービスは極めて懐深く対応できます。的確な伴走者と共にZOHOサービス上で理想のソリッドなビジネスを展開してもらいたいです。

―事例はありますか？
GDLSystem:メキシコを本拠地にWeb, オンラインマーケティング, e-コマースなどで売上アップを支援するデジタルマーケティングのコンサルティングを実施する会社

「情報が得られないことが問題なのではない。情報を利用できる方法で得られないことこそ問題なのである」という問題意識を持っていた同社は営業/経理の情報をZOHO CRM, ZOHO Booksによって突合させて、たとえばクロージングおよび入金までの平均日数などをKPIとしてモニタリングしました。

一方でマーケティングやオペレーションの情報はSQLやスプレットシートに散在していたので、営業/経理の指標と共にZOHO Reportsによってさらに突合させKPIをいくつか策定しました。これらのKPIのウィジェットをダッシュボードで表示させ、意思決定に必要な情報をトラッキングできるようになりました。

シームレスに様々な情報の入力に従った即時反映が非常に容易に達成され、担当者のオペレーションが全体の指標にどのように影響するかもすぐに把握できるようになりました。

―現在新しいプロダクトはありますか？
ZOHOサービスの一つ、ZOHO reportsが10月に新バージョンをリリースします。
ZOHO reportsはZOHOサービスのフロントヤード、バックヤードを含めた様々なアプリケーションからの情報だけでなく、他のビジネスアプリケーションやファイル、オンプレミスのDBに含まれる情報もまとめて統合的に可視化して分析し、多様なダッシュボードを作成できるBIツールです。

今回のリリースではUIを刷新し、ZOHOの人工知能Ziaを搭載して「ask Zia」、「異常値検出」の機能が付加されます。「ask Zia」では必要なデータや出力形式などを質問形式で聞くと質問内容をZiaが解釈し、答えを返す機能です。(あいにく現状、英語のみ対応です)。「異常値検出」は分析データにおいて正常値から逸脱しているデータが検出された場合、それを通知する機能です。

また、すべてのZOHOサービスを利用できる最上位のプロダクト「ZOHO One」ではZOHO reports経由で、ZOHOサービスを横断的に分析した100以上のレポートやダッシュボードをデフォルトで表示されるようになります。「ZOHO One」で得られるあらゆるビジネスフェーズの情報をこれまで以上に簡易に統合して可視化することが可能になります。