運用型広告とMAの連携：Unyoo.jp特別対談マルケト丸井達郎さん、清水真理さん、大里紀雄さんに聞く

現在、企業のマーケティング活動の効果をより高く、効率化できるソフトウェアとして注目をあびているマーケティングオートメーション。その中で運用型広告メディアとのデータ連携など、積極的な動きをみせているマルケトの皆様より、これからのマーケティングオートメーションの可能性と、今後の戦略についてインタビューいたしました。

マルケトとは

清水：まずは簡単に会社の概要から教えていただけますか。

丸井：2007年にアメリカで創業し、2013年にナスダック上場しています。日本法人は2014年3月に設立し、6月から営業を開始しました。
業種はBtoB、BtoCと限定せず、あらゆるビジネスで活用ができます。総務省のプロジェクトにも採択頂いていたり、NPO法人などでもファンドレイジングでMarketoが活用されています。
ガートナーの調査で2014〜2015年にかけて、マジック・クアドラントのCRMリードマネジメント市場において、リーダーに選出されています。

我々はマーケティングオートメーション（略して「MA（エムエー）」）に特化したベンダーですので、他の製品はなく、マーケティングオートメーションのシステムだけをやっています。機能拡張や使い勝手の点で高い評価を得て、最近のUSでのユーザーレビューでもNo.1の評価を頂戴しました。

清水：そもそもマルケトという会社は、どういうストーリーがあってできたのでしょうか。

清水（真）：元々CEOのフィル・フェルナンデスがCRM製品のEpiphany (エピファニー）という会社でエンジニアをしておりまして、当時はマーケティングオートメーションと言わなかった時代だと思いますが、マーケティングツールの必要性を感じて開発を始めたというのがきっかけになります。

清水：元々CRMの畑にいらっしゃったんですね。

清水（真）：そうですね。ただ当時のマーケティングのソリューションは、ITでないと操作ができませんでした。マーケターが自分達で操作できるツールが絶対に必要だと考え、マーケター向けのマーケティングソリューションを作ろうというところから始まっています。

清水：いわゆるマーケティングオートメーションの分野では御社が最初に作られたのでしょうか。

清水（真）：他社が先に製品を出されていましたが、ITでしか操作ができないので、マーケティングは必ず誰かにお願いしないとやってもらえないものだったのです。マーケター自身で使えるツールを作りたい、というのが弊社のコンセプトになります。

清水：なるほど。マーケターの目線での課題を解決するために作られているのですね。
では、マーケター目線の課題とはどのようなものなのでしょうか？

シニアビジネスコンサルタント　丸井達郎さま

丸井：私自身も、前職までマーケティング部門の担当をしていましたが、マーケティングを課されているミッションとしては、リードをとにかく集めてきなさいというのが非常によくある話です。

ECでは、コンバージョン率を上げて売り上げを拡大、自動車・不動産・保険などではユーザーをナーチャリングしなければなりません。
例えばメールマーケティング活動として、これまでメール配信ソフトなどにあったナーチャリングの仕組みでは、セグメンテーションをするのにデータを引っ張り出して加工し、一つずつコンテンツを作り分けていくとものすごい作業量になってしまいます。
いくらユーザーの行動パターンや属性のデータが分かっていて細かくセグメンテーションしたところで、実務レベルに落とし込むと作業量が間に合わない。
そうすると一括でメール配信をしようということになってしまいます。ユーザーに最適なメッセージをOne to Oneで届けるといっても実務レベルでは実現が難しいというのが課題の一つです。

さらに、例えば車のディーラーさんであれば、広告活動からナーチャリングした上で興味度の高いユーザーからパスしていけば購買のレベルは上がるわけですが、そこはリストを渡して営業さんにお任せとなってしまっています。お客さんは一人なのに各セクションがバラバラな動きをして繋がらないという課題もあります。

一番多いのは部門ごとに完全に分断されているケースですね。その結果、費用対効果やROIが正しく計測ができないことが非常に多いです。

清水：はい、よくあると思います。

丸井：理想はウェブのリードをきちんと獲得し、そこからユーザーの興味に合わせてリードナーチャリングがされて、購買意向の高いユーザーから優先的にセールスするのがユーザーにとってもハッピーですし、当然事業側にとってもハッピーなわけですね。

加えて、施策のスピードを上げないとROIが上がらないのですが、先ほどお話したような業務上の課題が付いて回ります。この作業量と部門間の横断というところに多くの課題があるので、マーケティングオートメーションで自動化をしていきましょうと。業務を効率化して、これらの課題を解決していこうというのがマーケティングオートメーションの一つの役割かなと思っています。

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