NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社

マーケティングコンサルティング事例：NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社様

密なコミュニケーションとスピーディな施策実行。
変化にも寄り添う、信頼できる伴走者。

NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社
ビジネスメッセージ・サービス部　部長　黒田和宏様
ビジネスメッセージ・サービス部　西沢さよ子様

コーポレートサイト　https://www.nttcoms.com/
サービスサイト　https://www.karaden.jp/ 

法人向けのSMS送信サービス「空電プッシュ」の提供などを通じ、データ活用とテクノロジーで企業の進化を支え抜くNTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社。
2023年度にアタラのマーケティングコンサルティングを導入していただきました。同社のビジネスメッセージ・サービス事業を担当する黒田様、西沢様に、マーケティングの課題やアタラにコンサルティングをお任せいただく中での成果などについてお聞きしました。

■新たな業界にリーチするため、専門家の力を借りたかった

―御社の事業と皆さんの担当業務について教えてください。

黒田：NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューションは、2012年にNTTグループのデジタルマーケティング事業を担う会社として設立しました。その後、デジタルマーケティングをサポートするデータ分析サービスと、SMS送信サービスが加わり、現在は、お客さまの進化をテクノロジーで支え、伴走支援していくことをミッションにデジタルマーケティング事業、データ分析事業、ビジネスメッセージ・サービス事業を行っています。

三つの事業のうち、私たちはビジネスメッセージ・サービス（BMS）事業を担当しています。私が責任者で、西沢がBMS事業全体のプロダクトマーケティングを担当しています。メッセージ・サービス事業では、主に法人向けのSMS送信サービス「空電プッシュ」を提供しています。電話番号を使うSMSはCtoCで使われるイメージが強いのですが、実は今、企業からコンシューマーに向け送信するSMSが非常に伸びています。

NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社 ビジネスメッセージ・サービス部　部長　黒田和宏様

「空電プッシュ」は携帯電話番号に対し、キャリアなどを判定してメッセージを一斉・個別に送ることができるサービスです。SaaS提供のため、Web画面からの送信の他、お客さまのシステムとAPI連携してメッセージを送信することも可能です。

よくあるご利用方法として、ワンタイムパスワード通知があります。例えば、何かのサービスを使用する際に、4桁や8桁のパスワードが携帯電話に届く認証方法がありますが、あれは実は企業のシステムやサービスに、われわれのようなSMS事業者のAPIを連携し使っていただいています。その他にも、郵送通知や電話などでお客さまと連絡が取れない場合に、業務連絡の形でSMSを送る、といった形でご利用いただいています。

―御社ではどのような課題をお持ちでしたか。

黒田：「空電プッシュ」のようなサービスは、これまで市場が伸びていたこともあり検索対策を行っていれば、それなりにMQL（Marketing Qualified Lead：マーケティングでの基準を満たしたリード）が取れていたのですが、競合の増加や市場の伸びの鈍化もあり、新たな業界にどうにかリーチしていかなければならない、という課題が出てきていました。社内のリソース的にも自分たちだけで課題を解決するには限界があり「専門家の力を借りたい」と考えました。

西沢：その際にちょうど、アタラさんに別の事業部でコンサルティングとしてご支援いただいていて、実績も出ていたので「安心してお任せできるのではないか」と考え、ご依頼しました。

■要望をくみ取り、柔軟に提案してくれる「信頼できる伴走者」

―課題を解決するため、アタラにはどのようなことを期待されていましたか。

黒田：まず期待したのは、伴走者として相談に乗っていただくことです。そこは本当に期待どおりでした。最初にお願いしたのが、ターゲット層へのインタビューでした。われわれは認知拡大のための施策を考えていたのですが、テレビCMや交通系などいろいろとある中で、どのチャネルが最適なのか、われわれが想定するターゲットに本当にマッチしているのか、メッセージとしては何を打ち出すべきか、広告施策を始める前にインタビューを行ったほうがいい、と提案があり、場を設けていただきました。

10名を対象としたインタビューでしたが、マーケティングとしてはもちろん、プロダクトをつくっていく観点でも本当に多くの知見を得ることができました。このインタビュー結果を基に、広告展開すべきチャネルや訴求の方向性、潜在層向けにアプローチするコンテンツ内容などをしっかり把握でき、広告クリエイティブの制作から広告出稿へと展開できたと思っています。

施策が決まった後も、媒体との調整含め本当にいろいろなご支援をいただきました。マーケティングをメインでやっているメンバーは私たち2人なのですが、マーケティング以外の業務もあり完全にはリソースを割けない中、アタラの皆さんにご支援いただいて、今年度のマーケティング活動をやりきれたと思っています。

―アタラの印象はいかがでしたか。

西沢：もともと広告運用の会社と伺っていたので「ここまでご提案いただけるのか」と驚きました。どんな訴求をどういうチャネルで展開するか、きちんとやっていくとこういう数値が出る、というシミュレーションを提示していただくなど、われわれに寄り添った提案をしてくださるので本当にお任せできるなと感じました。

黒田：良い意味で裏切られたというか、期待以上でした。

西沢：社内の状況や課題をお伝えすると、否定することなく前向きに捉え、提案をいただける。施策を実施する際は力強く引っ張っていただき、おかげで成果が出せたと思っています。私たちの方針が何度も変わる中、こちらの要望をきちんとくみ取り、柔軟に提案に盛り込んでくれる、信頼できる伴走者です。

高瀬：うれしいお言葉をありがとうございます。

■施策前と比較し、問い合わせ件数が16%伸長

―アタラの支援内容について、具体的にお聞かせいただけますか。

西沢：主に、マーケティングコンサルティングを依頼させていただいているのですが、具体的には私たちの目標数値としている問い合わせ件数を達成するため、先ほどのインタビューを基にした訴求開発や、どのチャネルにどう展開するかという認知広告施策の提案、SEM（Search Engine Marketing：検索エンジンマーケティング）の運用、サイト回りの改善提案を行っていただいています。

また、広告のクリエイティブでも、隔週の定例の中で提案をいただき、PDCAを回していくことで当初の目標数値を達成することができました。

―目標としていた数値はかなり高いものだったのでしょうか。

西沢：正直、最初の目標数値はかなり高かったです。これまでのことを続けているだけでは達成できない、という感じでした。

黒田：それで何か大きな施策を打たないと、という感じでしたよね。

西沢：そうですね。途中、目標値の変更もありましたが、このまま何もやらなければ問い合わせの数が右肩下りになっていた時期でした。アタラさんに入っていただいたおかげで施策前と比較し、月平均で16%数値を伸ばすことができました。下がってきていた数値を維持するどころか上げていただいたことは、私たちにとってかなり大きかったです。当社営業チームの尽力もあり、目標としていたSQL（Sales Qualified Lead：営業が認定した見込み客）もWINも達成できました。

黒田：取り組みの中でも特に運用型広告では、かなりきめ細かくやっていただきました。クリエイティブを10個くらい提案していただき、それに対する成果を確認し、数字のよくないクリエイティブはスピーディにどんどん変えながら最適化したり、その他の運用型広告についても提案していただき、MQLの数字が改善されました。あれは、僕らだけでは手が回らなかったと思います。

西沢：そうですね。密なコミュニケーションでスピーディにいろいろと動かしていただいたおかげでやりきれた、という感じです。あと、社内だけでやっていると、どうしても客観的な視点に欠ける部分が出てきてしまうものですが、外部のプロフェッショナルの視点から、私たちがやろうとしている認知拡大の施策を後押ししてもらった意義は、すごく大きかったです。

高瀬：ありがとうございます。

西沢：何より、きちんとした結果が出たことが一番大きいですね。

高瀬：私としても、支援させていただきWINの目標を達成できたことはよかったです。あとは「寄り添う」「伴走」という、うれしいキーワードをいただきましたが、われわれとしても「御社のメンバーの一人」という感覚で、かなり入り込んでやらせていただきました。

西沢：本当にそうですね。当社サービスや市場、競合についても、すごく積極的に質問をいただいたり、調べていただいたりして、広告回りのこと以外にもサービスをきちんと理解していただいていました。共通の理解を持って話ができる点は、非常にやりやすかったですね。ターゲット層へのインタビューにも同席し、質問を行っていただくことで、より理解を深めていただきましたよね。

高瀬：インタビューは、候補者の選定から質問、実際の進行など、かなり大変なプロジェクトでした。結果、信頼関係が構築でき、メンバーの一員のようにコミュニケーションを取れるようになったことは、非常によかったと僕も思っています。

西沢：大変でしたよね。

高瀬：そうですね。本当に大変でした（笑）。

恩田：クラウド型プロダクトの「Karaden SMS API」にも関わらせていただきました。

黒田：2023年5月に提供開始した、よりエンジニア向けに特化したSMS送信のAPIサービスがあるのですが、そちらの訴求も追加で相談させていただきました。こちらはエンジニア向けなのでX広告を強化するべき、との提案をいただきました。

西沢：おかげさまで目標だったトライアルの数も伸びています。継続的にPDCAを回した成果だと思います。

恩田：空電プッシュからの流入も増やすことができ、システム連携などの訴求の相乗効果も出せたと思います。

黒田：新規サービスにもかかわらず、売り上げが想定の倍ぐらいになり、大変ありがたかったです。

―最後に、今後の事業の展望を教えていただけますか。

黒田：今後は、APIやエンジニア向けのプロダクトをもっと強化していこうと思っています。海外では、CPaaS（シーパース。Communication Platform as a Service：通信機能を連携させるクラウドサービス）という領域が拡大していて、SMS事業者もそちらへ進化していく大きな流れがあります。われわれも今年度はよりCPaaS戦略に力を入れ、例えばショートメッセージだけではなく、音声で連絡を取れるようにするなど、メッセージチャネルを増やしていきたいです。また、プログラマブルなAPIで簡単に実装できるプロダクトの提供も今後やっていきたいです。

―今後アタラにどのようなことを期待しますか。

黒田：やはり今回の支援が本当に素晴らしかったので、また一緒にお仕事をさせていただくときは、引き続きわれわれの良き伴走者になっていただきたいなと思っています。

西沢：そうですね。当社サービスの商品理解も深めてくださり、社内の状況も分かっていただいているので、甘えてしまう点も多いと思いますが、ぜひまたお願いしたいです。今後の話でも出ましたが、プロダクト強化の際には新たなリード目標などが出てくると思うので、そうしたときにご相談できればと思っています。

―本日はありがとうございました。

※本記事の内容、所属等は公開日時点のものです。

同事例を担当するコンサルタント

高瀬 優

 

2016年のアタラ株式会社への参画を機にデジタル広告業界でのキャリアをスタート。BtoB、BtoC問わず、国内はもちろんグローバルに事業を展開する広告主の運用型広告全般のコンサルティング・オペレーションを手がける。2020年に広告運用コンサルティングチームのマネージャーに着任し、以後プレイングマネージャーとして活躍。クライアントワークと並行して、業界動向に関する書籍／記事執筆やイベント登壇実績があり、特にアドテクノロジー領域の知見が深い。2023年12月、株式会社SOZOM設立を機に独立。

恩田将維

コンサルタント

東京大学大学院を卒業後、IT企業にエンジニアとして入社し、IoTシステムの開発に従事。その後自社サービスの広告運用・サイト分析・キャンペーン施策などのWEBマーケティング、新規事業開発、スタートアップ支援を経験。より幅広い業界の支援をしたいと思い、2023年3月よりアタラに入社。マーケティングと技術の両視点からクライアントの課題解決をすることを目指し、クライアントと伴走する。